Los clientes se dividen en alto, medio o bajo valor y la migración de alto valor al bajo valor de muchos clientes provocaría demasiada inestabilidad en el sector y sus marcas.
Los operadores premium son conscientes de la fuga de clientes que se está produciendo hacia compañías de bajo valor y por eso tanto Movistar como Orange y Vodafone incluyen en su estrategia sus propias marcas de bajo coste, a modo de retención. El último movimiento de este mercado que anunciamos en exclusiva es la incorporación de Lowi en tiendas Vodafone así como la unificación de marcas de bajo coste en Orange.
Ahora estos operadores tienen un reto común: que la migración de clientes de alto valor a bajo valor sea la mínima posible. En su defecto, esto dañaría gravemente la cuentas de los operadores y pondría en una situación complicada al sector y las futuras inversiones. A través de diversas acciones se pretende que el mercado mantenga fiel a sus clientes en cada segmento, con un movimiento anual inferior al 3%, según la facturación:
- Alto valor: para los operadores aquellos clientes que superan los 60 euros, para el mercado este baremos ronda los 50 euros.
- Medio valor: para los operadores aquellos clientes que están entre 40 y 60 euros, para el mercado entre 35 y 50 euros.
- Bajo valor: para los operadores toda aquella oferta inferior a 40 euros, para el mercado el low cost es inferior a 35 euros.
Estos datos son variables según la fuente que escojamos (auditorías e incluso los propios operadores) pero sirven para tener una referencia de los porcentajes que actualmente maneja el mercado según datos de la propia CNMC:
| Alto Valor | Valor medio | Bajo Valor | |
| % de Clientes en el mercado | 22% | 41% | 37% |
| Movistar | 60% | 17% | 4% |
| Vodafone | 10% | 22% | 25% |
| Orange | 28% | 44% | 2% |
| MásMóvil | 2% | 17% | 69% |
Es decir, el mercado debe impedir que un cliente de alto valor deje de serlo y en todo caso que su migración sea al escalón intermedio del mercado. Cuanto más reducido sea el mercado de alto y medio valor, menor es el mercado al que se pueden dirigir las tres grandes marcas: Movistar, Orange y Vodafone.
Evitar la fuga de clientes al bajo valor.
Un cliente que ya está en el bajo valor es muy fiel a ese segmento ya que su idea se basa en el precio. Al igual que un cliente de alto valor es más o menos fiel a este segmento (pero menos que el bajo valor) ya que su idea es contratar más productos, gigas y velocidades bajo un mismo pack, sin que sea prioritario el precio final de la factura.
Impidiendo la migración de clientes de alto a bajo valor, nos quedaría por analizar aquellos de valor medio o value for money como se llaman en el mercado, en referencia al cliente que busca diversos productos similares al alto valor pero con un precio más atractivo que se aproxime al bajo valor.
Un cliente de medio valor puede subir o bajar un escalón, pero un cliente de bajo valor ya no es un cliente potencial para un operador premium, reduciendo así su mercado.
Estos clientes intermedios que se encuentran en marcas como Jazztel, Lowi, O2, Amena o Virgin Telco, son realmente el atractivo del mercado ya que por un lado pueden estar dispuestos a tener más productos pagando más y por otro lado también estarían interesados en reducir más su factura. Además suponen el 41% del mercado, incluidos también en las grandes marcas a través de diversas ofertas o descuentos temporales aplicados.
